Contenu, vidéo et estimateurs : générer plus de leads

Contenu, vidéo et estimateurs : générer plus de leads

Introduction : Une révolution dans l’approche marketing

Dans un monde où les attentes des consommateurs évoluent rapidement et où les outils technologiques redéfinissent les stratégies marketing, il devient crucial de réinventer la façon dont nous présentons nos produits et services. Marcus Sheridan, auteur reconnu et expert en marketing digital, partage dans une récente discussion son approche innovante pour capturer l'attention de prospects, générer des leads de qualité et bâtir une marque de confiance. Cette méthodologie, connue sous le nom de "They Ask, You Answer", dépasse les stratégies traditionnelles en mettant l'accent sur la transparence, le contenu éducatif et l’utilisation d’outils interactifs tels que les estimateurs de prix.

Cet article explore les idées clés partagées par Marcus tout en fournissant des perspectives utiles pour les PME, les grandes entreprises et les organisations basées en Suisse romande.

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Comprendre le consommateur d’aujourd’hui

Un consommateur mieux informé et impatient

Le comportement des acheteurs a changé : ils disposent de plus d’informations que jamais, sont impatients et préfèrent souvent une expérience sans intermédiaire. Selon Sheridan, 75 % des acheteurs préfèrent une expérience de vente sans vendeur, ce qui signifie qu’ils veulent pouvoir explorer et comprendre les produits/services de façon autonome avant d’interagir avec une entreprise.

Cette tendance implique une montée en puissance des outils de "self-service" sur les sites web, tels que des estimateurs de prix interactifs et des outils de configuration personnalisés, qui permettent aux prospects de se renseigner et de rester engagés sans intervention humaine immédiate.

La transparence comme pilier du marketing moderne

Pourquoi afficher les prix est essentiel

Historiquement, de nombreuses entreprises hésitent à afficher les prix sur leurs sites web, de peur d’être "coincées" ou de perdre des prospects face à des concurrents moins chers. Pourtant, comme l’explique Sheridan, cette absence de transparence est une erreur majeure. Les consommateurs recherchent activement des informations sur les coûts dès les premières étapes de leur parcours d’achat.

Sheridan propose 5 niveaux de communication sur les prix, allant de l’absence totale d’information (niveau 0), à des outils avancés comme des estimateurs de prix interactifs (niveau 3) ou même des devis précis en ligne (niveau 4). Ces stratégies permettent :

• D’attirer des prospects qualifiés.
• D’établir la confiance dès le départ.
• De réduire le temps passé à traiter des prospects non pertinents.

Exemple innovant : Grâce à des outils comme les estimateurs interactifs, un visiteur peut, en quelques clics, obtenir une fourchette de prix pour un projet donné, comme l’installation d’un patio ou la création d’un jardin. Cela améliore l’expérience utilisateur tout en augmentant le nombre de leads convertis.

Le contenu comme levier principal de différenciation

Les cinq thématiques que vos clients recherchent

Sheridan identifie cinq sujets universels que les consommateurs recherchent en ligne (appelés les "Big Five") et encourage les entreprises à les maîtriser. Ces thèmes incluent :

1. Le coût et les prix : Combien cela coûte-t-il ? Quels sont les facteurs qui influencent les prix ?
2. Les problèmes potentiels : Quels sont les risques ou inconvénients associés au produit/service ?
3. Les comparaisons : Comment ce produit/service se compare-t-il à d’autres options ?
4. Les avis et retours : Quels sont les retours positifs et négatifs des clients ?
5. Les classements et superlatifs : Qui est le meilleur, le plus fiable ou le plus recommandé dans ce secteur ?

En produisant un contenu qui répond à ces questions de manière détaillée, les entreprises peuvent s’établir comme des leaders de confiance dans leur domaine.

Utiliser la vidéo pour humaniser et engager

Voir, c’est croire

Dans l’ère numérique actuelle, la vidéo est reine. Sheridan souligne que chaque entreprise devrait se considérer comme une "société de médias". En produisant régulièrement des vidéos explicatives, des démonstrations et des témoignages, les entreprises peuvent non seulement éduquer mais aussi établir un lien émotionnel avec leur audience.

Conseils pour intégrer la vidéo :

• Montrez ce que les autres ne montrent pas : Par exemple, expliquez en vidéo pourquoi votre méthode ou vos matériaux sont supérieurs.
• Mettez en avant la transparence : Créez des vidéos sur les coûts et sur ce qui influence le prix des projets.
• Investissez dans le storytelling : Racontez des histoires qui démontrent votre expertise et inspirent confiance (par exemple, un projet de rénovation avant/après).

Sheridan recommande de produire 3 à 5 vidéos par semaine pour maximiser l’impact, ce qui peut sembler ambitieux pour les PME. Cependant, externaliser le montage ou recruter un vidéaste polyvalent peut significativement simplifier le processus.

Disruption et différenciation stratégique

Osez contester les pratiques traditionnelles

Les entreprises qui se démarquent sont celles qui osent remettre en question les pratiques établies de leur industrie. Sheridan appelle cela "l’art de la disruption".

Exemple : Dans le secteur des piscines, Sheridan a critiqué l’utilisation de sable comme base pour les piscines en fibre de verre, en montrant que le gravier offrait une alternative plus durable et résistante. Cette approche éducative a non seulement bouleversé l’industrie, mais aussi positionné son entreprise comme un leader d’opinion.

Comment l’appliquer dans votre secteur ?

1. Analysez ce qui, dans votre industrie, est mal fait ou inefficace.
2. Proposez une alternative supérieure et éducative.
3. Utilisez des articles, des vidéos et des études de cas pour partager ces informations avec vos prospects.

L’avenir : Intégration de l’IA et des outils interactifs

L’intelligence artificielle (IA) redéfinit déjà la manière dont les clients recherchent des informations et interagissent avec les entreprises. Des outils comme priceguide.ai, mentionné par Sheridan, permettent aux entreprises de créer des estimateurs personnalisés en seulement 30 minutes, rendant cette technologie accessible même aux petites entreprises.

Voici quelques prédictions clés :

• Les estimateurs de prix interactifs deviendront standard dans les 5 prochaines années.
• Les outils de configuration (comme la conception de jardins ou de rénovations d’intérieur en ligne) deviendront monnaie courante.
• Les entreprises qui adoptent ces innovations dès maintenant auront une longueur d’avance sur leurs concurrents.

Key Takeaways : Insights et actions concrètes

• Transparence sur les prix : Intégrez une page ou un outil interactif expliquant clairement vos prix.
• Investissez dans la vidéo : Produisez du contenu vidéo régulièrement pour éduquer vos prospects et humaniser votre marque.
• Maîtrisez les Big Five : Créez du contenu autour des cinq thèmes essentiels : coûts, problèmes, comparaisons, avis, meilleurs choix.
• Adoptez des outils d’IA : Utilisez des estimateurs de prix interactifs pour augmenter vos leads de manière significative.
• Osez la disruption : Identifiez ce qui ne fonctionne pas dans votre secteur et positionnez-vous comme un expert en proposant des solutions supérieures.
• Engagez un vidéaste polyvalent : Si possible, recrutez un professionnel capable de produire du contenu vidéo et de gérer vos réseaux sociaux.
• Soyez proactif avec l’IA : Ne sous-estimez pas son impact ; positionnez-vous dès maintenant pour rester pertinent.

Conclusion : Bâtir une marque de confiance et de visibilité

Dans un monde de plus en plus digitalisé, la clé du succès réside dans votre capacité à anticiper les besoins des consommateurs, à utiliser la technologie de manière stratégique et à bâtir une marque de confiance. Que vous soyez une PME locale ou une grande entreprise basée en Suisse romande, appliquer les principes partagés par Marcus Sheridan peut transformer votre approche marketing et vous positionner comme un leader dans votre marché.

Prenez le contrôle de votre marque dès aujourd’hui et préparez-vous à prospérer dans ce paysage numérique en constante évolution.

Source: "They Ask, You Answer: The Secret to Content Marketing, with Marcus Sheridan" - Jeffrey Scott, YouTube, May 22, 2025 - https://www.youtube.com/watch?v=_rK3VE0cZZY